经济观察报记者问（以下简称“问”）：点石节能成立于2001年，当时节能并没有形成共识，董事长臧洪海也并非从事节能产业，当时为何会创立一个节能公司？

点石科技董事长臧洪海答（以下简称“答”）：做任何事情都有它外在的偶然性和内在的必然性。也就是说你必须时刻准备着与这种偶然性和必然性相遇。没有准备的人面临稍纵即逝的偶然机会时，会放过这种机会。而面临必然的机会时，没有准备的人往往只是停留在讨论和设计里，不能够全身心地投入和实践它。无论是偶然的机会还是必然的机会，都要靠敏锐的洞察力和人们所说的第六感觉，迅速做出反应，迅速地做出做与不做的正确判断。这种判断的准确与否也与个人的准备有关，一旦判断出现错误，不仅仅是事情做不成，而且连人生都可能输掉。

在我创业以前，我是一家国营商业企业主管经营的副总经理。按照常理来讲，我的工作是社会上绝大多数人所羡慕的，无论从社会地位还是收入方面都应该属于“金领”阶层。但是在我心里老是有一种不满足感，老是有一种创业的冲动在涌动。可能这种涌动就是我刚才讲到的做事情的那种“必然性”。一次出差，在火车上，一个旅客向我介绍国外先进的节电技术。我一下子被这种理念所吸引，在我的心里，一个很诱人的前景就这么简单地呈现在我的眼前：一个专业化的节能公司将会在我的手里诞生。

当时我创业的时候正值中国经济发展突飞猛进的时代。这种发展产生两种表象：一种是中国的经济快速增长；一种是由于我们的技术落后，支撑这种增长的动力必然是以消耗大量的能源为代价（造成严重污染，效益低下）。因此我判断在我国，这种经济增长模式绝对不会长时期地维持下去。因此，消耗更少的资源、创造更大的经济价值的经济发展模式，必将成为我国经济发展调控的方向。我当时创立节能公司，就是基于这种分析结果。事实证明我的这种分析是正确的，也就是说我的创业选对了方向。

接下来就是辞掉公职下海自主创业。这种放弃对于一个个人来讲也是一种挑战。大多数人在权衡自身的利弊之时，可能选择放弃创业（为什么要放弃，创业要承受常人不能承受的心理压力和折磨）。一想到创业的艰辛，就又继续留在稳定的旧的模式里，那么刚才所讲到的那些就成为一种泡影。我则义无反顾地选择了放弃，选择了创业。当时舍弃的是很多，可是与今天的点石科技相比，当时舍弃的那些又是那么微不足道。这也验证了那句老话“失之东隅，得之桑榆”，关键是你敢不敢“失之东隅”？

讲了这么多实际上我想说得就是，点石科技是基于一种对未来正确的分析+偶然的机会+创业的胆识，我觉得点石科技创业成功得益于这三点，也缺一不可。

问：企业创立初期遭遇了哪些困难，如何克服了这些困难？

答：创业之初，困难是多方面的，可以说是千头万绪。最主要的，也是大多数创业者都遇到几个问题。

第一是创业资金问题

开发和引进节电技术和产品，需要投入大量资金。当时还没有节能这种产业概念，银行贷不出钱，就只能自己想办法。这时候亲戚朋友就帮上大忙了。我用我这些年在社会上交朋友的人品和家产作担保，从银行里贷不出钱，就从朋友这里凑到不到二十万块钱，成立了节能研究所。刚成立研究所时只投入没产出，弄到钱就投进去。到2002年产品出来了，注册了德州拓普节能科技有限公司，才算真正的创业开始。有了销售，公司有了盈利，就想到品牌战略。注册商标时，拓普不能注，跟四川一家公司重名。又开始规划注册商标，也就是现在的“点石”。品牌战略又得进行投入。生产基地规划和建设、市场规划、品牌规划、市场宣传规划，处处需要资金投入。让我感到欣慰的是这几年下来，点石科技的发展从总的方向上是正确的，也没有出现什么大的波折。现在点石品牌成了中国节电领域的领军品牌，获得了“中国节能贡献奖”、“十大行业隐形冠军”、“山东省节能贡献奖”，我很自豪地说，我们克服了发展中的困难，一步步地走来，越走越有信心，越走路会越宽。

第二是人才问题

现在德州搞节电的最好的工程师基本上都在点石科技。可是公司刚刚起步时，没人来。他们看不透，他们不知道自己身上的本事能否创造国家未来需要的节能技术。我就通过德州市科技局等有关部门，多方联系人才，先是用项目合作的方式、技术外包的方式，让这些人才为点石科技所用。待到公司形成了一定的规模，有了产品，有了盈利，这些人才也就都进来了，就形成了今天点石科技的基石和创新能力。

从目前情况来看，从发展的眼光来看，点石科技的专业技术人才还是相当匮乏，这也是我们面向未来时的一个不得不正视的问题。

第三个是市场需求问题

点石公司创立之初，中国的工矿企业还处于扩大规模，大干快上的时期。那时没有节能这个概念，人家在扩大生产规模，向大要效益，向规模生产要效益。别说你给他搞节能，就是你跟他谈节能的事情都很难。

想来想去，我觉得我们不能怪市场，不能埋怨人家的觉悟不高认识不行。全国都在搞规模，你在这里搞节能，与政策不是很贴拍。怎么办，摸索和设计一个切合实际的商业模式。现在大家搞“EMCo”，能源合同管理。点石科技一开始就是这样搞的。先由点石科技垫付节电技术设备款项。不节能退货，达不到节能量承诺退货。就这两条就给客户吃了定心丸，不用他投资，见到节能效果以后，从节能省下来钱中，支付我们的设备款项。现在的EMCo是分成制，我们现在再搞，利润比开始搞就大了，当时只是收回设备投资就行。第二个方式就是代理商制的推广。我们在全国市场首推代理商制，将节能工程的一部分利润让给代理商，应用代理商的人脉资源优势和他们的资金优势，迅速盘活市场。代理商是我们在特定时期与终端客户沟通的桥梁，突破了当时人们不重视节能的瓶颈，使我们占到了市场先机。

这三个问题可能是搞创业都要遇到的问题。看着是困难，克服不了是困难，一旦克服了就成了一种无法估量的资源。就形成了一个场。现在这三个场在点石相互影响相互促进，成了巨大的能量。

问：节能一度被人认为更多是企业投入资金在尽社会义务，点石科技如何通过商业化运营让客户同时收获社会和经济利益？

答：不是一度，而是现在还有一部分人这样认为。现在节能市场的环境从总体上来看开始走向成熟。国家政策强制性实施节能减排，你完成不了节能减排目标，地方政府要受到惩罚，要负领导责任，要免职。企业不能评先进，不能参评中国名牌产品，问题再严重的还要关门，要下马。可以说现在有些企业搞节能还是有些被动。但是从另一方面说，也是节能技术的限制造成的。你给人家搞节能，你能让人家获得多大的利益。社会效益就不说了，关键是经济效益。也就是说你给人家设计的节能方案是不是切中了人家的要害，是不是真正地实现了节能，节能量是多少，多长时间能够收回投资，在你的节能设备安全运行期以内，你能给人家创造多少经济价值。这些是人家必须考虑的，也是我们必须为人家解决的问题。要突破这种困境只有一条，就是让人家放心。一个是你提供的技术和方案，必须真正地节能，并且是基于科学的运算的技术方案。另外就是继续采取EMCo的能源合同管理模式，不节能不让人家投入。解决了人家的后顾之忧，下面的工作也就好解决了。

问：点石节能市场份额占到全国的50%，客户遍布全国，点石科技成功的关键所在？

答：实际上这个问题就是什么是点石科技核心竞争力问题。什么是点石科技的核心竞争力呢？我认为我们有以下三个优势构成了核心竞争力：1.我们有一支实战经验丰富、专业技术能力强、吃苦耐劳、敢打硬仗、能打硬仗的工程师队伍，这支队是我们同行业其它厂家所不具备的。我们自建厂之日起就开始锻造这支队伍，经过几年的艰辛努力和大量投入，时至今日我们可以自豪地说，有了这支队伍，公司就有了未来。2.面向全国的市场网络。自2005年开始，经过近三年的开拓，我们的市场面已经从以山东及周边省份为主的市场格局，扩展到西到拉萨，北到黑龙江、内蒙，南到福建、广东的市场布局。市场面的铺开为公司未来的发展奠定了坚实的基础。在同行业考察了2000多家企业用电状况的公司，也只有我们，这就是我们的财富，是面向未来的财富。3.拥有能够构成“点石整体节电方案”的丰富产品线。我们应用系统节电器和照明节电器支撑了公司近六年的发展，在这六年中我们的节电工程主要是在做点、做局部。应该说面对今天市场发展的需求，单单凭这两种产品，莫说公司发展，吃饭都将成为大问题。因此公司开始调整技术研发思路，从以自主创新为主转向引进消化吸收和应用，这一转化直接促成了与以色列Elspec公司的合作，与美国罗克韦儿的合作谈判依然在进行中。到今天“全面节电”的技术与设备，公司已经具备，即：G4000电能质量监测设备，无功补偿（动态、静态），自有技术系统节电器和照明节电器，贴牌生产、组装生产及推广应用高低压变频器、监控系统的能力，针对电机的电机节电器。这些产品和技术就足以构成点石科技的“点石整体节电方案”，我们已经从点走向了面，这一转变是适应市场变化需求的，是国家节能政策大力提倡的。

今年是节能减排一票否决的开始年，在这个时机推出点石“点石整体节电方案”，适得其时，恰到火候。

这三点说起来容易，想想却不容易。大家可以算算，为了打造这个核心竞争力，公司用了六年的时间和几千万的投入，付出不可谓不大，但是获得却是应该用“丰厚”这样的词才能够言尽。因为有了这个核心竞争力，我们就有了面向未来的资本和说话的权利，有了这种资本和说话权就会有公司的发展前景。

问：目前节能产业在我国刚刚起步，企业在节能意识上有哪些误区？

答：实际上不能说节能产业刚刚起步，更准确一些说是节能产业在中国刚刚明确地提出。某个领域技术的升级换代都对能源的综合利用产生重大影响。比如在没有实现工业化以前和实现工业化以后，特定行业的投入和产出发生了翻天覆地的变化，财富和利润在成倍增长。但是，这种变化也带来了副产品，就是能源消耗的过快了，过去的蓝天碧水变成了黑色水和灰蒙蒙的天。节能之所以能够成为一个产业被提出和迅速发展，是跟人类欠自然的帐太多分不开的。

现在对节能的误区主要在于对节能减排的认识不足这一点上。因此像全球环境基金在中国和发改委搞节能项目，其中就有一项叫节能的宣传。持续地宣传节能减排，从各个领域各个层次进行宣传节能减排。使节能减排成为国家和个人的习惯，确确实实需要做大量扎扎实实的工作。

另外一个误区就是一说节能减排就要去淘汰落后产能，象当年纺织行业的限产压锭一样。这样做确实能够在一时一刻解决地方的节能减排的目标实现。别忘了，这些我们界定的所谓的落后产能大多建设的时间并不很长，比如一些电厂。一些行业的运行设备等等，不一而足。在这里，我丝毫没有反对国家或这地方这样减排的做法。我在思考我们能不能找到更好的解决办法，能不能进行适当的节能技术改造，使某些行业的工艺技术与设备得到改进或者升级，这样即减少了投资，又使节能减排目标得到实现。盲目地进行淘汰所谓的落后产能可能也是一种变相的资源浪费。

问：您能否提供两个经典案例？

答：那就先说中条山有色金属集团公司节电改造成功案例。2008年是国家实施节能减排工作的关键年，中条山有色金属集团公司作为中国最大的铜矿之一、有色金属行业领军者，积极主动地响应国家节能减排政策，想方设法利用多项举措来节约能源。山东点石节能科技开发有限公司在节电行业内有着良好信誉及世界领先的节电技术，经严格的方案论证，中条山有色金属集团公司决定将铜矿峪选矿厂所属用电设备交于点石科技进行整体节电改造。07年年底点石科技专业技术人员对中条山铜矿峪选矿厂进行了全面考察，利用G4K电能质量数据中心、 FLUKE电能质量测试分析仪等先进仪器对用户用电设备进行了诊断和检测。技术人员发现，该企业存在不少问题：由于该企业设备功率较大，在起停、运行过程中电流频繁波动，对电网产生大量的谐波、浪涌、瞬变，造成电网电能质量差，整个低压电网中电气设备运行效率降低，设备故障率偏高；电机普遍存在负荷率低等现象，造成了较大的电能浪费。

根据用电现场的实际情况，点石科技专业技术人员仔细研究、多方论证，本着即可为用户节约大量电能，又能提高电网质量的目标，经过精密设计，拿出了一整套切实可行的整体节电方案：选用系统安全节电器可有效抑制电网电路中的瞬变尖峰、浪涌，以改善该公司的电能质量，保护末端设备不受影响或损坏，并可有效减少由此引起的用电设备的能耗增加，可提高设备的运行效率，降低运行成本和设备维护费用，延长设备的使用寿命，具有提高电网电能质量、节电和保护设备的多重功效；选用电机节电器解决了电机负荷率低造成的电能浪费，电机节电器兼有自动跟踪负载节电和变频调速节电两大主要功能，同时还具有提高功率因数、故障自检诊、软启动、软停车及抗冲击性负荷等特点，能使电机工作在最佳状态。因为针对性强、设计严谨，整体节电节电方案实施后既为用户节约了大量电能，又提高了电网质量。

铜矿峪选矿厂实施整体节电方案后，整体平均节电率达8%以上，同时又提高电网电能质量，保证了设备运行的可靠性和安全性，延长了设备的使用寿命，得到对方的充分肯定和一致好评。

还有就是最近点石科技为安达化纤成功实施的整体节电方案。1月份，山东点石节能科技开发有限公司派技术人员赴山东安达化纤有限公司，对某车间用电现场进行整体节电考察与检测，利用G4K电能质量数据中心、FLUKE电能质量测试分析仪等先进仪器，对用户现场进行了实地检测和诊断。经过检测发现，电动机所带的实际负载经常发生变化，电动机的输出功率大于负载实际所需要的功率，造成了电能浪费（电动机的冗余设计使得电动机即使按额定功率运行时也存在着电能浪费）；而且电网的电能质量差，有大量瞬变、浪涌，这会增加电网的谐振，造成瞬态高电压、高电流 ，增加附加损耗，严重影响设备效率及使用率，加速电器设备老化，缩短使用寿命，造成电器设备工作不正常，计算机误码及仪表计量不准确 ，增加电耗，增加电费支出。 

根据安达化纤现场工况，点石科技专业技术人员经认真研究，为该公司设计了有针对性的整体节电方案：利用系统安全节电器可有效的抑制电网电路中的瞬变尖峰、浪涌，以改善该公司的电能质量；电机节电器兼有自动跟踪负载节电和变频调速节电两大主要功能，同时还具有提高功率因数、故障自检诊、软启动、软停车及抗冲击性负荷等功能，有效解决电机负载变化、轻载时浪费电能的现象。一个月后，经过节电设备安装前后用电量的对比，测试综合节电效果为8.44%，节电设备安装后即为用户节约了大量电能，又提高了电网质量。

过硬的节电设备，先进的节电技术，安达公司仅安装使用3个月时间，便实实在在感受到了节约用电带来的好处，该企业对我公司整体节电方案信心倍增，要求我公司将所有运行设备进行节电改造。4月份，安达公司二期整体节电工程安装如期实施。